مدیران درآمد برای حفظ سهم بازار، فشار را برای کاهش قیمت احساس می کنند

با رکود اقتصادی اخیر، بسیاری از مدیران درآمد هتل ها با بهترین روش برای مدیریت کاهش تقاضا و فشارها برای کاهش نرخ دست و پنجه نرم می کنند.

با رکود اقتصادی اخیر، بسیاری از مدیران درآمد هتل ها با بهترین روش برای مدیریت کاهش تقاضا و فشارها برای کاهش نرخ دست و پنجه نرم می کنند.

به منظور سنجش نحوه تغییر مدیریت درآمد در این دوران عدم اطمینان اقتصادی، شری کیمز، استاد ممتاز STB مدیریت هتلداری آسیایی، موسسه مدیریت هتلداری کورنل-نانیانگ، یک نظرسنجی آنلاین از متخصصان هتل RM در سراسر جهان انجام داد. این نظرسنجی که با مشارکت EyeforTravel انجام شد تا پایان ماه مارس تکمیل شد.

از پاسخ دهندگان نظرسنجی خواسته شد تا هشت موضوع مختلف را ارزیابی کنند و ارزیابی کنند که چگونه اهمیت آن موضوعات نسبت به سال قبل تغییر کرده است. علاوه بر این، از پاسخ‌دهندگان سؤالات متعددی در مورد چگونگی تغییر اشغال، ADR و عملکرد RevPAR در هتل‌هایشان در سال گذشته پرسیده شد.

علاوه بر این، این نظرسنجی سه سوال باز در مورد مسائل اصلی، تغییرات و آینده RM مطرح کرد. در نهایت، این نظرسنجی آمارهای جمعیت شناختی مختلفی از جمله موقعیت شغلی هر پاسخ دهنده، میزان تجربه RM، سطح تحصیلات و موقعیت جغرافیایی را ثبت کرد.

مشخصات دموگرافیک

حدود یک سوم از پاسخ دهندگان (34 درصد) در یک موقعیت اجرایی در RM خدمت می کردند، در حالی که بیش از نیمی (55 درصد) به عنوان مدیر درآمد کار می کردند. حدود 10 درصد از پاسخ دهندگان به عنوان تحلیلگر یا مشاور کار می کردند. حدود یک سوم (32 درصد) از پاسخ دهندگان در اروپا کار می کردند، 37 درصد در آسیا و خاورمیانه و 29 درصد اهل قاره آمریکا بودند. فقط 5 درصد در آفریقا یا استرالیا کار می کردند. پاسخ دهندگان تجربه مدیریت درآمد قابل توجهی داشتند که 58 درصد آنها بیش از پنج سال تجربه داشتند (و 20 درصد بیش از ده سال).

عملکرد چگونه تغییر کرده است؟

از پاسخ دهندگان خواسته شد تا عملکرد فعلی هتل را با سال قبل در مقیاس 7 درجه ای (1 = بسیار کمتر، 7 = بسیار بیشتر) مقایسه کنند.

جای تعجب نیست که عملکرد نسبت به سال قبل کاهش قابل توجهی داشته است. میانگین امتیاز اشغال 2.49; ADR 2.73 و RevPAR 2.68. رتبه‌بندی اشغال براساس منطقه جهان، سطح موقعیت، تحصیلات یا میزان تجربه متفاوت نیست، اما پاسخ‌دهندگان آمریکای شمالی و آسیایی ADR و RevPAR را به‌طور قابل‌توجهی پایین‌تر از پاسخ‌دهندگان سایر نقاط جهان ارزیابی کردند.

مدت اقامت مهمان به طور قابل توجهی کاهش یافته است (2.95)، و پاسخ دهندگان گزارش کردند که مشتریان رزرو خود را بسیار نزدیک به تاریخ ورود خود رزرو می کنند (میانگین امتیاز 2.28). مدت اقامت و الگوهای رزرو بسته به منطقه یا تحصیل متفاوت نبود، اما پاسخ دهندگان با 3 تا 10 سال تجربه RM مدت اقامت مشتری فعلی را به طور قابل توجهی کوتاهتر از سال قبل ارزیابی کردند و مدیران درآمد با تجربه تر، پنجره رزرو را به طور قابل توجهی در نظر گرفتند. کوتاه تر

تغییر در اهمیت مسائل

از پاسخ دهندگان خواسته شد تا ارزیابی کنند که چگونه اهمیت هشت موضوع مختلف نسبت به سال قبل در یک مقیاس 7 درجه ای تغییر کرده است: 1 = بسیار کمتر، 7 = بسیار مهم تر.

مسائل در نظر گرفته شده عبارت بودند از رقابت، مذاکره مجدد قرارداد، مقاومت در برابر نرخ مشتری، جنگ قیمت، یکپارچگی نرخ، استخدام RM، یکپارچه سازی سیستم ها، و بودجه آموزشی.

چهار موضوع اصلی عبارتند از مقاومت در برابر نرخ مشتری (5.86)، مذاکره مجدد قرارداد (5.84)، رقابت (5.83) و جنگ قیمت (5.80). مسائلی که در طول سال گذشته از نظر اهمیت تغییر چندانی نکرده بودند، شامل بودجه آموزشی (3.91/XNUMX) و استخدام RM بود.

سؤالات باز

همچنین از پاسخ دهندگان سه سوال باز درباره مهم ترین مسائلی که RM با آن مواجه است، تغییراتی که در عملکرد RM در سال گذشته مشاهده کرده بودند و چشم انداز آنها از آینده RM پرسیده شد. پاسخ ها برای هر سوال در 8-10 دسته طبقه بندی شدند.

اکثریت (77.5/11.6 درصد) پاسخ دهندگان به سؤال باز در مورد مسائلی که به عنوان مدیران درآمد با آن مواجه هستند، پاسخ دادند. تا حد زیادی بیشترین نظرات مربوط به قیمت گذاری بود. تعدادی از پاسخ دهندگان نیز در مورد مسائل بازاریابی (10.7 درصد) و افزایش عدم اطمینان پیش روی آنها (XNUMX درصد) اظهار نظر کردند.

جنگ قیمت (21.9 درصد نظرات) بیشترین موضوعی بود که به آن اشاره شد. پاسخ دهندگان در مورد جنگ قیمت ها و فشاری که برای کاهش قیمت برای حفظ سهم بازار و رقابتی ماندن احساس می کردند، اظهار نظر کردند. بسیاری همچنین در مورد اینکه چگونه جنگ قیمت‌ها می‌تواند در نهایت بر تصویر بزرگ یک هتل تأثیر بگذارد صحبت کردند.

قیمت گذاری (17.4 درصد نظرات) نیز معمولا ذکر شده است. پاسخ دهندگان در مورد افزایش حساسیت قیمت مهمانان خود و چگونگی افزایش مذاکرات قیمت با بخش های خاص بازار صحبت کردند.

یکپارچگی نرخ (16.9 درصد نظرات) یکی دیگر از موضوعات مورد نگرانی بود. پاسخ دهندگان در مورد تأثیر تخفیف ها بر یکپارچگی نرخ بلندمدت هتل و مشکلی که هتل ممکن است با افزایش دوباره نرخ ها پس از یک دوره طولانی مدت ارائه نرخ های تخفیف مواجه شود، نگران بودند.

نگرانی های بازاریابی (14.5 درصد نظرات) همچنین به همراه نیاز هتل ها به شناسایی بخش های جدید بازار و کانال های توزیع جدید برای کمک به حفظ حجم و سهم بازار ذکر شد.

آینده RM

همچنین از پاسخ دهندگان خواسته شد تا روندهای آینده در RM را شناسایی کنند. بیش از 60 درصد (62.6 درصد) نظرات خود را ارائه کردند. بیشترین نظرات مربوط به قیمت گذاری (20.3 درصد)، پس از آن توزیع (17.1 درصد)، کل هتل RM (13.4 درصد) و بازاریابی (13.4 درصد) بوده است.

تعدادی از پاسخ دهندگان همچنین در مورد افزایش نقش سیستم های RM (9.1 درصد) و اینکه چگونه معتقدند RM با سایر بخش های داخل هتل یکپارچه خواهد شد (8.6 درصد) اظهار نظر کردند.

هتل ها باید چه کار کنند؟

با توجه به نگرانی مدیران درآمد در مورد مسائل مربوط به قیمت گذاری، ارزیابی نحوه مدیریت هتل ها در طول رکود اقتصادی ضروری است.

یکی از کلیدهای موفقیت در یک بازار نزولی این است که کاهش قیمت را به طور کلی ارائه نکنید، بلکه در عوض بر بخش های خاص بازار و کانال های توزیع تمرکز کنید.

تحقیقات نشان داده است که هتل هایی با ADR به طور قابل توجهی پایین تر از مجموعه رقابتی خود، عملکرد Rev-PAR پایین تری دارند (Canina and Enz 2008؛ Enz and Canina 2004). نشان داده شده است که این رابطه در تمام سطوح بازار هتل صادق است.

هنگام ایجاد پاسخ به جنگ قیمت، باید سه عامل را ارزیابی کنید:

(1) مشتریان شما

مسائل مشتری که نیاز به ارزیابی دارند، حساسیت قیمت بخش‌های خاص بازار و احتمال ظهور بخش‌های جدید در صورت ارائه نرخ‌های جدید است. نرخ‌های تخفیف‌خورده باید در بخش‌های حساس به قیمت در نظر گرفته شود و حصارهای نرخ باید برای جلوگیری از استفاده مشتریان کمتر حساس به قیمت از تخفیف‌ها ایجاد شود. علاوه بر این، هتل باید سایر بخش‌های بازار بالقوه را شناسایی کند، که ممکن است با تخفیف انتخابی جذب شوند و تعیین کند که آیا این بخش بازاری است که با تصویر هتل مطابقت دارد یا خیر.

(2) هتل شما و رقابت شما

تخفیف ها متاثر از ساختار هزینه هتل، قابلیت های هتل و موقعیت استراتژیک هتل است. هتل‌هایی که ساختار هزینه کمتری نسبت به رقبای خود دارند، می‌توانند با سودآوری بیشتری تخفیف ارائه دهند، زیرا ممکن است بتوانند در مقابل حاشیه‌های کاهش‌یافته مقاومت کنند. علاوه بر این، نوع هتل نیز مهم است. املاک لوکس یا مجلل باید قبل از تخفیف دقت زیادی داشته باشند زیرا این امر می تواند بر وجهه بلندمدت هتل بگذارد. برعکس، هتل‌های مقرون به صرفه یا اقتصادی ممکن است تحت تأثیر جنگ قیمت قرار نگیرند، زیرا ممکن است از خرید و فروش مشتریان از هتل‌های سطح‌بالاتر سود ببرند. قیمت های پایین تر آنها ممکن است به نظر ارزش بهتری ارائه دهد.

همان تجزیه و تحلیل باید برای رقابت شما انجام شود تا پاسخ بالقوه آنها به جنگ قیمتی را بسنجید و نقاط قوت و آسیب پذیری آنها را مشخص کنید.

(3) کانال های توزیع شما

علاوه بر این، کانال‌های توزیع هتل باید ارزیابی شوند تا مشخص شود کدام یک در ارائه کسب‌وکار مؤثرتر هستند و همچنین آیا حجم فروخته شده باعث افزایش کمیسیون یا درصد می‌شود.

این مطالعه همچنین رویکردهایی را برای رقابت در یک جنگ قیمتی بدون متحمل شدن آسیب طولانی مدت توصیه می کند. اینها شامل هر دو روش غیر قیمتی و قیمتی می شوند.

نسخه کامل این مطالعه، مدیریت درآمد هتل در شرایط رکود اقتصادی، قرار است به زودی از طریق EyeforTravel منتشر شود.

اجلاس توزیع سفر EyeforTravel در آسیا 2009

پروفسور شری کیمز از موسسه مدیریت هتلداری کورنل-نانیانگ، نتایج یک نظرسنجی از متخصصان مدیریت درآمد آسیایی را ارائه خواهد کرد که در فوریه و مارس 2009 در طول نشست EyeforTravel's Travel Distribution Summit Asia 2009 (سنگاپور، 1-2 آوریل) انجام خواهد شد.

درباره نویسنده

آواتار لیندا هونهولز

لیندا هونهولز

سردبیر برای eTurboNews مستقر در مرکز eTN.

به اشتراک گذاشتن برای...