سفر ساز: مدیر عامل شرکت OTA در زمینه هدایت بازار هند

با نگاهی به بزرگترین آژانس مسافرتی آنلاین هند، MakeMyTrip.com، از منظر بازار چین، به راحتی به عنوان "Ctrip هند" توصیف می شود. از دیدگاه ایالات متحده، می توان آن را به عنوان "اکسپدیای هند" دید. درحالی‌که مدل کسب‌وکار آن دی‌ان‌ای مشابه با همتایان چینی و جهانی خود دارد، MakeMyTrip مسیر خود را به سمت موقعیت فعلی خود به عنوان پیشرو OTA هند دنبال کرده است و بیش از 10 درصد از کل سهم بازار خرید بلیط هواپیما (آنلاین و آفلاین) را به خود اختصاص داده است. این شرکت با چالش‌های مشابهی مواجه است، اما تیم اجرایی آن راه‌حل‌های متفاوتی را انتخاب کرده است که برای بازار آنها کارآمد است.

بنیانگذار و مدیرعامل MakeMyTrip، دیپ کالرا، در پکن برای کنفرانس اخیر 60 سالگرد انجمن سفر آسیای اقیانوس آرام (PATA)، با TravelDaily China به اشتراک گذاشتن داستان سفر شرکت خود از یک سایت خاص برای جامعه هند خارج از کشور به یک IPO موفق در NASDAQ اوت گذشته، اولین شرکت هندی بود که در شش سال گذشته در ایالات متحده فهرست شد.

روزهای اولیه: اهمیت بازار ایالات متحده
MakeMyTrip در ابتدا با دو سایت راه اندازی شد - یکی برای بازار هند و دیگری برای بازار ایالات متحده. در آغاز سال بعد، بنیانگذاران سایت هندی را که عملکرد ضعیفی داشت، قطع کردند، تصمیمی که کالرا یکی از باهوش‌ترین تصمیم‌های تیمش می‌داند.

او گفت: «بسیار واضح بود که بازار هند آمادگی خرید آنلاین را ندارد. ترافیک در حال افزایش بود، اما مسافران از سایت برای تحقیق و سپس رزرو در جاهای دیگر استفاده می کردند. کالرا ادامه داد: «مردم از استفاده آنلاین از کارت اعتباری خود راحت نبودند، ضریب نفوذ اینترنت کم بود و هیچ پهنای باندی وجود نداشت. طی چهار سال آینده، از طریق حادثه دات‌کام، 9 سپتامبر و سارس، MakeMyTrip به «هندی‌های غیرمقیم» که در خارج از کشور عمدتاً در ایالات متحده زندگی می‌کنند، برای رویدادهای خانوادگی به خانه سفر می‌کنند و والدین خود را به خارج از کشور می‌فرستند، خدمات رسانی می‌کند. بازدید کنید. بازار کوچکتر بود، اما کمتر مستعد نوساناتی بود که بر سفر توریستی تأثیر می گذارد و رزرو آنلاین سفر کاملاً راحت بود.

بازگشت به هند
در سال 2005، پس از بیش از چهار سال تمرکز انحصاری بر بازار ایالات متحده، MakeMyTrip شروع به تثبیت خود در داخل کرد.

Kalra گفت: "دو اتفاق بزرگ رخ داد که ما را متقاعد کرد که زمان راه اندازی مجدد در هند فرا رسیده است." اولین مورد این بود که حامل های محلی و بین المللی کم هزینه در هند شروع به کار کردند و به منظور صرفه جویی در هزینه ها، موجودی خود را از سیستم توزیع جهانی دور نگه داشتند. MakeMyTrip از این فرصت استفاده کرد و با شرکت های ارزان قیمت ارتباط مستقیم برقرار کرد و به آژانس های مسافرتی سنتی که نمی توانستند با GDS دسترسی داشته باشند، دسترسی پیدا کرد. Kalra گفت: "ما احتمالاً اولین OTA در جهان بودیم که ارتباط مستقیم با اپراتورهای ارزان قیمت ایجاد کردیم." مطمئناً این یک رویه در بازار ایالات متحده نبود، جایی که خطوط هوایی ارزان قیمت از OTA اجتناب می کردند. Kalra گفت که OTA هند و شرکت‌های ارزان قیمت شرکای نزدیکی هستند و تخمین می‌زند که حداقل یک چهارم موجودی LCC از طریق OTA فروخته می‌شود.

عامل دیگری که MakeMyTrip را تشویق کرد دوباره به سمت هند نگاه کند، این بود که راه آهن هند شروع به ارائه رزرو آنلاین کرده بود، یک جایگزین خوش‌آمد برای سیستم خرید بلیط مخفیانه و نامناسب که مسافران را ملزم می‌کرد ساعت‌ها در صف منتظر بمانند و سپس بدون راه مناسب رزرو کنند. برای مشاهده گزینه های آنها چند سال دیگر طول می‌کشد تا راه‌آهن هند موجودی خود را به روی شرکت‌های مسافرتی خصوصی باز کند، اما این سیستم مسافران بیشتری را با راحتی رزرو آنلاین آشنا کرد و در عین حال ترس آنها را از استفاده آنلاین از کارت اعتباری کاهش داد.

کالرا گفت: "این عوامل با هم ترکیب شدند تا متقاعد شوند که زمان راه اندازی مجدد در هند فرا رسیده است."

شباهت با چین
مانند چین، کسب و کار OTA هند در زمینه نفوذ پهنای باند کم، تکثیر کارت اعتباری کم، و ترجیح قوی مصرف کنندگان برای ترتیب دادن سفر با کمک حضوری یک آژانس مسافرتی مورد اعتماد عمل کرده است.

Kalra اغلب به تخمینی اشاره می کند که حدود نیمی از جمعیت هند می توانند نوعی سفر را بپردازند - چه چیزی به سادگی یک بلیط اتوبوس راه دور یا پیچیده مانند یک سفر غواصی آخر هفته به موریس. تنها 4 درصد از جمعیت، یا حدود نیمی از 8 درصد هندی‌هایی که به اینترنت دسترسی دارند، در حال حاضر سفر را به صورت آنلاین رزرو می‌کنند.

Kalra این شکاف را، یعنی 46 درصد از مسافرانی که به صورت آنلاین رزرو نمی‌کنند، به عنوان یک فرصت حیاتی معرفی می‌کند: «چالش شماره یک ما این است که چگونه با افرادی ارتباط برقرار کنیم که می‌توانند هزینه سفر را بخرند، اما آنلاین نیستند یا از نظر خرید دچار مشکل هستند. آنلاین - آنها مشکلات امنیتی در مورد ارائه شماره کارت خود دارند یا به کمک بیشتری نیاز دارند."

MakeMyTrip یک پلتفرم تجارت به کسب و کار ایجاد کرده است که به آژانس های مسافرتی سنتی اجازه می دهد تا از MakeMyTrip سفر بخرند، آن را برچسب سفید بگذارند و دوباره به مصرف کنندگان بفروشند. راه حل دیگری که در ابتدا باعث تردید اعضای هیئت مدیره شد، افتتاح مراکز خرده فروشی بود. این شرکت 20 شهر در 20 شهر بزرگ هند دارد. هدف آنها فروش تعطیلات به مشتریانی است که تعامل چهره به چهره را ترجیح می دهند یا نمی توانند آنلاین رزرو کنند. به گفته کالر، این به برندسازی کمک می‌کند و ارتباطی با بازارهای محلی ایجاد می‌کند و به مردم در مورد برند اطمینان می‌دهد. او گفت: «رزروهای آنلاین ما از آن بازارها در واقع پس از راه‌اندازی فروشگاه در آن بازارها افزایش یافته است.» «مردم با این برند راحت‌تر هستند. ما آنها را سه یا چهار سال داشتیم و اکنون به تنهایی سودآور هستند.»

آیا فروشگاه‌های خرده‌فروشی و ماژول آژانس مسافرتی B2B استراتژی‌های کوتاه مدتی خواهند بود، زیرا هند به رزرو آنلاین عادت کرده است؟ کالرا اینطور فکر نمی کند. «همیشه گروهی هستند که راحت‌تر به آژانس مسافرتی می‌روند، چای می‌خورند، در مورد کریکت صحبت می‌کنند، و در نهایت بلیت می‌خرند که به صورت نقدی پرداخت می‌کنند، روز بعد پرداخت می‌کنند یا شرایط اعتباری را دریافت می‌کنند. تعطیلات، و ما نمی توانیم به آن بازار خدمات ارائه دهیم، بنابراین باید ترکیبی باشیم.

تفاوت هند و چین
«من فکر می‌کنم تفاوت اساسی اینجا این است که در چین، تعداد بیش از حد اتاق‌های هتل وجود دارد، که فوق‌العاده است زیرا هتل‌های بزرگ – هتل‌های پنج ستاره. بسیاری از هتل های دولتی که اکنون خصوصی شده اند - اکنون با قیمت های بسیار مناسب در دسترس هستند. همچنین شما در حال حاضر تعداد زیادی هتل ارزان قیمت دارید. کالارا گفت: عرضه بیشتر از تقاضا به این معنی است که هتل ها مایل به تخفیف هستند، به این معنی که معاملات عالی در دسترس است. او گفت در هند برعکس است، "هند در حال ساخت است، اما ما کمبود اتاق داریم." او گفت که این یک عامل اصلی در افزایش علاقه به سفرهای منطقه ای است.

وقتی صحبت از رزرو سفرهای هوایی می شود، او معتقد است که محیط هند برای OTA ها مطلوب تر بوده است. او گفت: «اما در بخش هوایی، [در چین] خطوط هوایی بسیار کمی وجود دارد، و آنها تا همین اواخر تحت کنترل دولت بودند. هیچ کشف قیمت بزرگی وجود ندارد در آنجا، هند در واقع انتخاب های بسیار بیشتری داشت.»

تغییرات جمعیتی مهم
همانطور که MakeMyTrip برای مقابله با چالش‌های بازار خود تلاش می‌کند، Kalra همچنین می‌بیند که روندهای جمعیتی به نفع خود کار می‌کنند، که با رشد 8 تا 9 درصدی تولید ناخالص داخلی آغاز می‌شود که انتظار می‌رود در دهه آینده ادامه یابد. او گفت: «پول به دست بسیاری از جوانان می رود، و اینها افرادی هستند که بر خلاف والدین ما در حالت پس انداز نیستند.»

در کشوری با 1.2 میلیارد نفر، تنها 20 میلیون نفر کارت اعتباری دارند. اما بانک‌ها روش‌های پرداخت آنلاین دیگری را در اختیار مصرف‌کنندگان بیشتری قرار می‌دهند. این کشور تقریباً 300 میلیون کاربر کارت نقدی دارد و کالر گفت که استفاده از کارت های ارزش ذخیره شده نیز در حال رشد است. او گفت: «وقتی به قطار و اتوبوس نگاه می کنیم، متوجه می شویم که افراد زیادی از کارت های نقدی به عنوان پرداخت استفاده می کنند. "نوآوری در شیوه های پرداخت به مردم در سراسر طیف و پایین هرم کمک می کند تا به صورت آنلاین خرید کنند."

ضریب نفوذ پهنای باند نیز در حال افزایش است. کالرا گفت: «اکنون حدود 1 درصد است. اما یکی از بخش‌هایی است که سریع‌ترین رشد را دارد و 1 درصد از 1.2 میلیارد نفر 12 میلیون نفر با پهنای باند هستند که از نظر شروع بسیار خوب است.

"هند بزرگ:" اهمیت بازار منطقه ای
کالرا معتقد است که بسیاری از رشد آتی در سفرهای هند شامل سفرهایی به منطقه ای خواهد بود که او آن را "هند بزرگ" می نامد. او توضیح داد: "ما آن را به این دلیل می نامیم که مردم به کشورهای همسایه تقریباً به عنوان یک گسترش سفرهای داخلی نگاه می کنند."

وی خاطرنشان کرد که سنگاپور، تایلند، بانکوک، مالزی، هنگ کنگ و سریلانکا تنها به پروازهای کوتاه از هند نیاز دارند. دبی و امارات متحده عربی نیز در دسترس هستند. و از نظر جغرافیایی نزدیک، اگر مقرون به صرفه تر باشد، مالدیو است که به گفته Kalra مقصد مهمی است.

ویزا برای این کشورها آسان است. مردم اکنون به همان راحتی که در داخل کشور انجام می دهند به این مکان ها سفر می کنند. به عنوان مثال، هتل‌های تایلند بسیار ارزان‌تر هستند و بسته کلی، تجربه کلی، فوق‌العاده است.»

برای تقویت موقعیت خود در جنوب شرقی آسیا، MakeMyTrip اولین خرید خود را در فوریه از یک آژانس مسافرتی سنگاپور به نام Luxury Travel and Tours با هدف اعلام شده اعمال نفوذ روابط با هتل ها و فروشندگان در منطقه انجام داد. این شرکت مشغول برقراری روابط دیگر با هتل ها، DMC ها و اپراتورهای بین المللی در آن کشورها است و محتوای سایت منطقه ای بیشتری ایجاد می کند و بسته های متنوعی را به کشورهای اطراف ارائه می دهد.

آقای آمیت سابروال، معاون ارشد، هتل ها و بازارهای بین المللی MakeMyTrip.com، در اجلاس آینده توزیع سفر در چین به میزبانی TravelDaily China شرکت خواهد کرد.