صنعت باید بسیار دقیق با اهرم قابل برداشت قیمت برخورد کند

در زمان عدم اطمینان اقتصادی که تقاضا کاهش می‌یابد و غیرقابل پیش‌بینی‌تر می‌شود، صنعت سفر فشار بسیار بیشتری بر قیمت‌ها می‌بیند.

در زمان عدم اطمینان اقتصادی که تقاضا کاهش می‌یابد و غیرقابل پیش‌بینی‌تر می‌شود، صنعت سفر فشار بسیار بیشتری بر قیمت‌ها می‌بیند. گفت که به نظر می رسد مدیران درآمد همچنان به راحتی از اصل کاهش قیمت برای ایجاد تقاضای بیشتر پیروی می کنند سباستین کوریتکه، مدیر مدیریت درآمد، Avis Europe.

یکی از تحولات حیاتی برای مدیریت درآمد (RM) این است که مشتری به اطلاعات بهتری مجهز است. مشتری می تواند قیمت ها را به سرعت در سراسر مجموعه در نظر گرفته مقایسه کند.

RM با رویکرد "نرخ روز" پاسخ داده است، اما این فقط تا حدی فرصت درآمد را در بر می گیرد. نوعی بهینه سازی نرخ نیز برای جلوگیری از کاهش تدریجی نرخ ها به سمت پایین ترین نرخ در مجموعه مورد نیاز است.

آقای کوریتکه گفت: «در زمان عدم اطمینان اقتصادی که تقاضا کاهش می‌یابد و غیرقابل پیش‌بینی‌تر می‌شود، ما شاهد فشار بسیار بیشتری بر قیمت‌ها هستیم.

«به نظر می رسد مدیران درآمد هنوز به راحتی از اصل کاهش قیمت برای ایجاد تقاضای بیشتر پیروی می کنند. در غیر این صورت، توضیح اینکه چرا تخفیف های بیش از 30 درصد حتی در دوره های اوج سنتی راه اندازی می شود، دشوار است. به نظر می‌رسد اکثر مردم فراموش می‌کنند، مخصوصاً زمانی که برنامه‌های درآمدی در معرض خطر هستند، که این امر در نهایت به افزایش بیش از 100 درصدی حجم اضافی برای جبران زیان قیمت و حفظ سودآوری نیاز دارد.» بازده و قیمت گذاری برای کنفرانس سفر اروپا 2011، امسال (29 تا 30 آبان) در پراگ برگزار می شود.

ما باید بپذیریم که زمان‌هایی وجود دارد که نمی‌توانیم حجم بیشتری را افزایش دهیم، به‌ویژه زمانی که به نظر می‌رسد رقابت آماده است تا هر نقطه قیمتی را دنبال کند. در حالی که صنعت باید با اهرم قیمتی که به راحتی قابل کشش است برخورد کند اجاره اتومبیل شرکت‌ها همچنین با تنظیم سطوح ناوگان، که می‌تواند یک عامل موفقیت مهم باشد، کاهش می‌دهند.

کوریتکه به تفصیل در مورد روش‌های قیمت‌گذاری و تقسیم‌بندی موجود، تعیین قیمت‌هایی که ارزش را به خود اختصاص می‌دهند و سایر مسائل مرتبط صحبت کرد. گزیده ها:

فکر می‌کنید شرکت‌های اجاره خودرو چگونه باید به شیوه‌های قیمت‌گذاری و تقسیم‌بندی موجود خود نگاه کنند تا به نتایج مطلوب دست یابند؟

KURITKE: مدیریت درآمد اجاره خودرو در اروپا هنوز در روزهای اولیه خود است، اما با چالش های مشابهی مانند سایر صنایع مواجه است. در حالی که ظرفیت تا حدی انعطاف‌پذیرتر است، اهرم‌هایی که می‌کشیم مشابه هستند (یعنی قیمت‌گذاری، طول کنترل‌های اجاره، جابجایی و تنظیم اندازه ناوگان). در اجاره خودرو، بهینه سازی بخش حداقل به اندازه قیمت گذاری مهم است، به خصوص زمانی که بخش های خاص با نرخ های قراردادی (و در دسترس بودن بالقوه تضمین شده) ممکن است بسیار کمتر از بخش های "منعطف قیمت" کمک کنند. ضروری است ابتدا هر بخش و سودآوری مشتری را درک کنید، در صورت امکان یک ارزش کلی طول عمر مشتری را تعریف کنید. با ارزش ترین ها را حفظ کنید و به بهبود پورتفولیو ادامه دهید (مثلاً از طریق یک برنامه وفاداری مناسب) زیرا در نهایت، ترکیب کلی کسب و کار شما سودآوری شما را تعیین می کند.

در حالی که سیستم ها از نظر تئوری در حال حاضر راه حل هایی برای مشکل ارائه می دهند، چالش بزرگتر در مدیریت صحیح تغییر نهفته است. افراد، فرآیندها و سیستم‌های مناسب باید بخشی از فرهنگ کسب‌وکار را تشکیل دهند که تصمیم‌های بهینه کسب‌وکار را آغاز می‌کند و همچنین بازار را نوآوری می‌کند. در پایان هنوز این انسان است که صاحب تصمیماتی است که امیدواریم در زیر چتر رضایت مشتری عالی سودآوری بالاتر را هدف قرار دهد.

اشاره شده است که راه درست برای تعیین قیمت ها شامل گرفتن ارزشی است که مشتریان برای یک محصول قائل می شوند با "مشتری فکر کردن". به نظر شما کلید تعیین قیمت هایی که ارزش را جذب می کنند چیست؟

KURITKE: مشتری باید همیشه مرکز تفکر ما از نظر محصولات، خدمات و غیره باشد. به طور کلی، بسیاری از مشتریان همیشه به دنبال بهترین ارزش برای پول هستند، اما برخی از آنها آماده هستند برای پیشنهادهای ارزش مناسب (مثلاً انتخاب ماشین) هزینه اضافی بپردازند. ، گزینه دیزل، سرعت و راحتی در طول فرآیند اجاره خودرو).

در حالت ایده‌آل، گزینه‌های مختلف محصول با قیمت‌گذاری متفاوت بر اساس ویژگی [a] مشتری باید برای دریافت مبلغ واقعی که مصرف‌کنندگان مایل به پرداخت هستند، ارائه شوند. با این حال، این تنها تا زمانی امکان‌پذیر است که بازار کلی محصولات/نوآوری‌های جدید را «رایگان» ارائه نکند. مگر اینکه مشتری احساس کند که بازار او را از دست داده است، یک فرصت برد-برد واضح وجود دارد. کلید موفقیت هر فروشنده، بیانیه ارزشی است که به وضوح بیان می کند که چرا مشتریان باید این خرید را انجام دهند.

تاکید می شود که کلید توسعه یک استراتژی قیمت گذاری جامع شامل پذیرش (و سود بردن از) این واقعیت است که نیازهای قیمت گذاری مشتریان به سه روش اصلی متفاوت است: برنامه های قیمت گذاری، ترجیحات محصول، و ارزش گذاری محصول. نظر شما در مورد همین چیست؟

KURITKE: موفقیت یک استراتژی قیمت‌گذاری و تاکتیک‌ها به توانایی فرد در درک نیازها، رفتار، موقعیت مکانی و حساسیت فردی به قیمت بستگی دارد. ناگفته نماند که وضعیت فعلی بازار و رقبا باید در نظر گرفته شود. یافتن تعادل مناسب بین یک فرآیند رزرو سریع و ساده در مقابل یک پیشنهاد بسیار زیاد از انتخاب‌های بسیار آسان نیست، که با این حال، گزینه‌های ارزشمندی برای فروش بالا ارائه می‌کنند. وقتی محصول به عنوان یک کالا در نظر گرفته شود، این حتی سخت‌تر می‌شود. سیستم‌های غیرقابل انعطاف همچنان می‌توانند عامل محدودکننده باشند، زیرا به طور بالقوه قادر به رسیدگی به پیشنهادات پیچیده محصول در فرآیند رزرو سرتاسر تا صدور صورت‌حساب نیستند.

به نظر می رسد که مصرف کنندگان تمایل دارند همیشه از معاملات ویژه، تخفیف ها و پیشنهادات ویژه استفاده کنند. اما آیا فکر می کنید شرکت ها در خطر افتادن در دام کار با همه و داشتن تخفیف در همه جا هستند؟ با توجه به اینکه اکنون گزینه های زیادی برای ابتکارات فروش فلش در دسترس است، چه چیزی را توصیه می کنید؟

KURITKE: علاوه بر بار اضافی اطلاعات تخفیف که مشتری در معرض آن است، من به تخفیف قوی اعتقادی ندارم زیرا مشتری به اندازه کافی باهوش است که بفهمد قیمت نهایی چگونه با قیمت کلی بازار ارتباط دارد. هرچه بازیگران بازار پویاتر و پیچیده تر شوند، احتمال بیشتری وجود دارد که همان پیشنهاد فوراً مطابقت داشته باشد و هیچ سود واقعی برای هیچ یک از بازیگران بازار نداشته باشد. با این حال، ارتباط با مشتری با یک محصول یا خدمات جذاب مهم است، اما معاملات قیمت تنها گزینه نیست. وب سایت های مقایسه امروزی به هر حال به مشتریان می گویند که آیا پیشنهاد ادعایی یک معامله است یا خیر. علاوه بر این، بسته به زنجیره ارزش سفر، ممکن است پیشنهادات دیگری وجود داشته باشد که باعث تصمیم گیری مشتری شود. در کرایه خودرو، ممکن است نتوانم تقاضای بیشتری ایجاد کنم، زیرا هزینه‌های پرواز و هتل از هیچ پیشنهاد ارزان قیمت خودرو پشتیبانی نمی‌کند. حتی برخی از محصولات وجود دارند که به دلیل ماهیت محصول، احتمالاً نمی توانم تقاضای کوتاه مدت اضافی برای آنها ایجاد کنم. (به عنوان مثال، 7/9 صندلی).

در حالی که سیستم‌های RM راه طولانی را در شناسایی فرصت‌ها و به حداکثر رساندن درآمد پیش می‌برند، آنها قادر به پیش‌بینی کسب‌وکار نیستند، و این همچنان حوزه‌ای است که مدیران درآمد باید در آن بهبود یابند. نظر شما در مورد همین موضوع چیست؟

KURITKE: اول از همه، مدیران درآمد به طور کلی باید در جهت حداکثر کردن سود به جای درآمد تلاش کنند و در عین حال از از دست دادن سهم بازار (حداقل در دراز مدت) جلوگیری کنند. اگر همه از این رویکرد پیروی کنند، فشار قیمت‌گذاری در بازار و مارپیچ‌های قیمت‌گذاری را که در چند ماه گذشته شاهد بودیم به حداقل می‌رسانیم. یک سیستم فقط به خوبی انسان است که بهترین تلاش را ارائه می دهد. "صحبت کردن با سیستم" مستلزم دانش و تجربه تجاری عالی است که در فرآیند تصمیم گیری متقابل کارکردی گنجانده شده است، که عامل کلیدی موفقیت است. به خود سیستم تکیه نکنید. برای تحقق این امر، بدیهی است که بین مزایای پیش‌بینی‌شده و هزینه‌ها و تلاش‌های مربوطه که می‌تواند به شدت به اندازه کسب‌وکار بستگی داشته باشد، معاوضه‌ای وجود دارد، اما در نهایت، شکی نیست که سیستم‌ها قطعاً کارآمدتر محاسبه می‌کنند و انجام می‌دهند. ریاضیات درسته

سباستین کوریتکه، مدیر مدیریت درآمد، Avis Europe، قرار است در کنفرانس آتی Revenue, Yield & Pricing for Travel Europe 2011 که امسال در پراگ (29 تا 30 نوامبر) برگزار می شود، سخنرانی کند.

برای اطلاعات بیشتر ، کلیک کنید اینجا کلیک نمایید.

درباره نویسنده

آواتار لیندا هونهولز

لیندا هونهولز

سردبیر برای eTurboNews مستقر در مرکز eTN.

به اشتراک گذاشتن برای...