شرکت های هواپیمایی در مقابل هتل ها در نبرد برای بهترین استراتژی قیمت گذاری هستند

قیمت مناسب آن در بهترین زمانها چالش برانگیز است ، اما آیا هتلها هنگام خرید شماره ای از معامله یا کرایه ، مسافرت نرم تری نسبت به خطوط هوایی دارند؟ ریتش گوپتا تحقیق می کند.

قیمت مناسب آن در بهترین زمانها چالش برانگیز است ، اما آیا هتلها هنگام خرید شماره ای از معامله یا کرایه ، مسافرت نرم تری نسبت به خطوط هوایی دارند؟ ریتش گوپتا تحقیق می کند.

خواه به دلیل ماهیت تجارت ، ساختار سازمانی و یا حتی توافق نامه های امضا شده برای توزیع شخص ثالث باشد ، روش های مختلفی وجود دارد که قیمت گذاری به عنوان یک رشته در شرکت های هواپیمایی در مقابل شرکت های هتل متفاوت است. با این حال ، گرچه شباهت هایی در نحوه قیمت گذاری این دو نهاد برای محصولاتشان وجود دارد ، اما تفاوت های بیشتری وجود دارد.

وقتی صحبت از شباهت ها می شود ، بیشتر شرکت ها از تمایل مسافران برای برنامه ریزی قبلی استفاده می کنند و به مشتریان حساس به قیمت که مایل به برنامه ریزی قبلی هستند تخفیف می دهند. مشتریانی که مایل به دیر رزرو و پرداخت کرایه یا نرخ بالاتر هستند ، ممکن است افزایش قیمت را ببینند. علاوه بر این ، قیمت گذاری رقابتی تأثیر بسزایی در تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری دارد.

تمام م entitiesسسات پذیرایی و مسافرتی با بسیاری از انواع اولیه مشتری روبرو هستند:

1. افراد یا خانواده هایی که برای تفریح ​​سفر می کنند

2. افرادی که برای کار تجاری سفر می کنند

3. گروه هایی که با هم سفر می کنند

علاوه بر این ، هر دو هتل و هواپیمایی اغلب از ظرفیت بیش از حد رنج می برند.

/ strong> یک کار دشوار است
وقتی صحبت از اختلاف بین این دو می شود ، هتل ها بیشترین بخش مهمان نوازی و مسافرت را نشان می دهند. وقتی عمیق تر می شوید ، قیمت هواپیمایی به عنوان یک کار دشوار به وجود می آید. مثلا:

• یک شرکت هواپیمایی معمولی هر روز از سال ، چندین بار در روز ، کرایه های رقیب را برای تغییرات می بیند.

• علاوه بر این ، شرکت های هواپیمایی از نظر انتخاب خدماتی که ارائه می دهند از شرکت های هتلداری متفاوت هستند (به عنوان مثال: کدام فرودگاه ها را باید ارائه دهند و چه پروازهایی را باید به مقصد انجام دهند و از آنها پرواز کنند) و این امر ارتباط تنگاتنگی با قیمت گذاری دارد (شرکت های راه آهن و خطوط مسافرتی نیز این کار را انجام می دهند ، تا حدی)

در حالی که اینها ممکن است عملکردهای متفاوتی در یک شرکت هواپیمایی داشته باشند، تصمیم گیری در مورد اینکه چه پروازهایی باید برنامه ریزی شود و چه قیمت هایی باید پرداخت شود، تصمیمات مرتبط نزدیکی است، و بنابراین این بخش ها معمولاً در ارتباط نزدیک هستند. این از یک شرکت هتلداری متمایز است، جایی که نگرانی های قیمت گذاری استراتژیک ممکن است هنگام تعیین محل ساخت ملک در نظر گرفته شود. با این حال، هنگامی که ملک ساخته شد، نیازی به ارتباط روزانه بین عملکرد قیمت‌گذاری یا مدیریت درآمد (RM) و بخش‌هایی که با توسعه ملک درگیر هستند، وجود ندارد، زیرا معمولاً درگیر عملیات اجرایی نیستند. تصمیمات

الکس دیتز ، مدیر محصول اصلی SAS ، می گوید: روش های مختلفی وجود دارد که سازمان های قیمت گذاری شرکت های هواپیمایی با سازمان های قیمت گذاری مهمان نوازی متفاوت هستند.
اینها عبارتند از:

1. تمرکز: خطوط هوایی از بسیاری از سازمان های مهمان نواز بسیار متمایز هستند زیرا عملکرد قیمت گذاری تقریباً همیشه متمرکز است - و این حتی برای خطوط هوایی بین المللی بزرگ نیز صادق است.

2. سیستم سازی: تقریباً هر شرکت هواپیمایی از نوعی فرآیند RM استفاده می کند - و بیشتر خطوط هوایی از نوعی سیستم خودکار استفاده می کنند. این نوع راه حل خودکار RM در خطوط هوایی بسیار رایج تر از سایر بخش های مهمان نوازی و مسافرتی است.

3. تخصص: عملکرد قیمت گذاری هواپیمایی تقریباً همیشه به دو نوع نقش تخصصی تقسیم می شود:

آ. مدیریت قیمت و کرایه - این نقش کرایه ها، انتشار کرایه ها، قوانین کرایه و توزیع کرایه را مدیریت می کند، از جمله نظارت بر تغییرات رقابتی به صورت روزانه (اغلب چندین بار در روز). این نقش معمولاً با استراتژی قیمت گذاری نیز درگیر است. یک تحلیلگر معمولی قیمت‌گذاری، تعداد زیادی بازار را مدیریت می‌کند - بسته به شرکت هواپیمایی، بین 20 تا 100 یا بیشتر.

ب RM - این نقش در دسترس بودن کرایه‌هایی را مدیریت می‌کند که در هر حرکت پرواز و برنامه سفر مشترک منتشر یا بین شرکا توزیع شده است. یک تحلیلگر معمولی مدیریت درآمد نیز تعداد زیادی از بازارها را مدیریت می کند.

"هر یک از این نقشها به طور معمول سیستم پشتیبانی تصمیم خود را برای کمک به آنها دارد - و این سیستمها کاملاً متفاوت هستند. این نقش ها ممکن است از طریق سازمان های عملکردی جداگانه گزارش شوند (به عنوان مثال: "یک بخش قیمت گذاری" و "یک بخش مدیریت درآمد") ، یا ممکن است در یک تیم با ترکیب جغرافیایی کار کنند (به عنوان مثال: "قیمت گذاری و مدیریت درآمد: ترانس آتلانتیک") "، می گوید دیتز.

خطوط هوایی سخت تر است؟

طبق گفته دیتز ، تعدادی از عوامل قیمت گذاری شرکت های هواپیمایی را چالش برانگیز کرده اند ، از جمله:

1. هزینه های ثابت بالا، هزینه های متغیر کم: مانند بسیاری از بخش های مسافرت و مهمان نوازی، خطوط هوایی برنامه ریزی شده دارای هزینه های ثابت بالا و هزینه های متغیر کم هستند. در نتیجه، رویکرد ساده «هزینه به علاوه قیمت‌گذاری» که به‌طور سنتی در بسیاری از صنایع استفاده می‌شود، کارساز نخواهد بود.

2. رقابت: بسیاری از مردم سفر هوایی را به عنوان یک خدمات کالایی می بینند – حداقل نسبت به بخش هایی مانند هتل ها و سفرهای دریایی. در نتیجه، هر زمان که یک شرکت هواپیمایی از نظر قیمت رقابتی نباشد، سهم بازار می تواند به طور قابل توجهی تغییر کند.

3. تغییر در هزینه سوخت: سوخت یکی از هزینه های اصلی هر شرکت هواپیمایی است (همراه با نیروی کار) - و هزینه آن برای یک شرکت هواپیمایی می تواند به طور قابل توجهی نوسان داشته باشد. حسابداری برای این در حالی که رقابت قیمت باقی می ماند چالش برانگیز است.

4. پیشنهادات چندگانه: در یک بازار معمولی، یک شرکت هواپیمایی تعداد انگشت شماری (یا بیشتر) کرایه‌هایی خواهد داشت که در دسترس عموم است. هر یک از این کرایه ها باید بر اساس قوانین و محدودیت ها یا مزایای مرتبط با کرایه ها متمایز شوند. مدیریت سطح قیمت و تقسیم بندی برای چنین تعداد زیادی از محصولات در یک بازار معین یک چالش مهم است.

دیتز می گوید: "برخلاف هتل ها ، شرکت های هواپیمایی به طور معمول تحت هیچ نوع برابری قیمت (مانند هتل ها و توافق نامه" برابری نرخ ") به عنوان بخشی از توافقنامه های توزیع آنها ، نیستند.

این به این معنی است که خطوط هوایی در صورت تمایل می‌توانند «کمتر» کنند. با این حال، این نوع تمرین معمولی نیست - برای مثال، خطوط هوایی عموماً OTA را مجبور می‌کنند تا در زمین بازی یکنواخت با توجه به کرایه‌ها رقابت کنند. اغلب خطوط هوایی معمولاً این شرکا را با قیمت‌های ویژه‌ای که به آسانی در سایت رزروشان در دسترس است پایین نمی‌آورند - حتی اگر آن سایت معمولاً با هزینه‌های کمتری نسبت به سایر شرکا رزرو می‌کند.

از طرف دیگر ، نبرد برای برابری قیمت در مورد شرکت های هتل داری کاملاً شدید است.

از دیدگاه یک شرکت هتل ، اندرو لاو ، مدیر مدیریت و توزیع درآمد ، هتل های مارکو پولو ، می گوید که حفظ برابری نرخ در کانال های توزیع یکی از عوامل موفقیت مهم در استراتژی توزیع امروز است. با رشد استفاده از اینترنت ، نرخ هتل ها شفاف تر از قبل است. و علاوه بر این با بهترین استراتژی نرخ موجود ، قیمت بسته بندی کم و بیش از بین می رود. "همه چیز بر اساس BAR است. لائو می گوید جغرافیایی دیگر حصار نیست.

به طور کلی ، مدیریت کرایه هواپیما و مدیریت درآمد فرایندهای بسیار پیچیده ای هستند ، و همه چیز ممکن است از بین برود - درست همانطور که برای هتل ها می تواند - و قیمت های "ویژه" و "معاملات" نیز می آیند و می روند.

تجارت بی ثبات شرکت های هواپیمایی باعث می شود قیمت گذاری به دلیل ماهیت بسیار رقابتی صنعت و نبرد شدید در بازارهای بین المللی که سالهاست از بین رفته است ، چالش برانگیزتر باشد.) در واقع عوامل خارجی و جهانی زیادی در عملکرد مالی آنها تأثیرگذار است.

برای کسب اطلاعات بیشتر از اندرو لاو ، مدیر RM و توزیع ، هتل های مارکو پولو و موسسه SAS با ما در اجلاس توزیع سفر در سنگاپور از 28 تا 29 مه.

درباره نویسنده

آواتار لیندا هونهولز

لیندا هونهولز

سردبیر برای eTurboNews مستقر در مرکز eTN.

به اشتراک گذاشتن برای...