آیا آلمان ها اکنون برای تعطیلات نزدیک خانه خود مانده اند؟

در دنیای رنگارنگ صنعت تعطیلات، مارتین کاتز، 53 ساله، و دیتمار گانز، 49 ساله، به عنوان چهره های خیره کننده ای برجسته هستند - حتی اگر در نگاه اول بیشتر به نظر می رسند که ممکن است کارمندان ثابت قدم یک شرکت حقوقی تجاری باشند.

کاتز، متخصص سفر با قطار در Ameropa، یک اپراتور تور آلمانی، سال‌ها وقت گذاشته است تا تعطیلات با قطار را برای مشتریان مطلوب کند. در عصری که پرواز از آلمان به رم ارزان‌تر از رزرو بلیط قطار از دوسلدورف به درسدن است، این آسان‌ترین راه فروش نیست. و تا همین اواخر، تصویر شرکت او توسط رقبا کاملاً نادیده گرفته می‌شد، و به همراه درمان‌های آبگرم جامع‌تر عجیب‌تر آلمان، یا سفرهای اتوبوسی که به افراد مسن کیک و قهوه رایگان همراه با زمین‌های فروش محصولاتی که به آن‌ها نیاز ندارند، ارائه می‌کردند، به دسته‌بندی تبدیل شد.

گونز نقش خارجی شدیدتری داشت. او که اصالتاً اتریشی بود، در اواخر دهه 1990 با بسیاری از شاخه‌های گروه گردشگری Frosch خود (FTI)، از جمله پیشنهادات زبان، ورزش، سفرهای طولانی مدت و باشگاهی، خود را بسیار لاغر کرد و به تدریج مجبور شد شرکت را به یک شرکت بفروشد. رقیب انگلیسی او با تمسخرهای زیادی از سوی شرکت های مسافرتی بزرگ آلمانی مانند TUI (TUIGn.DE) یا Neckermann (AROG.DE) مواجه شد. اما او اجازه نداد که او را پایین بیاورد: او با اداره یک مسافرخانه برای مدتی از تجارت کنار کشید.

اما طعنه های رقبا مدت هاست که محو شده است. در شرایطی که آلمان و در واقع تمام اروپا تحت تاثیر بدترین رکود اقتصادی از دوره پس از جنگ قرار گرفته اند، به طور ناگهانی افراد زیردست به عنوان قهرمانان و دلایل امیدواری ظاهر شدند.

تقاضا برای سفرهای کوتاه کاتز به شهرها و مکان های تعطیلات در آلمان و کشورهای همسایه آن بسیار زیاد است. و Gunz که شش سال پیش شرکت قدیمی خود را با قیمت ارزان دوباره خریداری کرد، انتظار دارد امسال حداقل هفت درصد رشد داشته باشد.

از سوی دیگر، اپراتورهای تورهای بزرگ مانند TUI یا Thomas Cook (TCG.L)، پیشنهادات خود را کاهش می دهند و اگر موفق به فروش بقیه تا پایان فصل تابستان شوند، خوش شانس خواهند بود. ظهور کاتز و گونز، دو خارجی، به هیچ وجه تصادفی نیست. این نتیجه یک تغییر اساسی است که به تجارت تعطیلات ضربه زده است.

برای چندین دهه، اپراتورهای تور از توهم اطمینان لذت می بردند - قوانین سخت و سریعی وجود داشت که حتی در زمان های بد نیز اعمال می شد. اولین مورد این بود: "مردم همیشه تعطیلات را رزرو می کنند." دوم: "اسپانیا و مایورکا فروشندگان بزرگ هستند."

قانون سوم از بریتانیا در دهه 1990 به آلمان راه یافت که به ویژه توسط رهبران بازار TUI و توماس کوک اتخاذ شد. ایده این بود که شرکت‌های مسافرتی موفق همه خدمات را از هتل‌ها و پروازها گرفته تا آژانس‌ها و راهنمایان تور در محل نگهداری کنند.

این تنها راه بود - به همین ترتیب بود - یک شرکت می‌توانست سطح کیفیت ثابتی را تضمین کند و در زمان رونق فروش، در درآمد در تمام سطوح کسب‌وکار سهیم باشد.

اتاق های خالی در مایورکا
اما در سال 2009، در میانه رکود مالی جهانی، واقعیت در نهایت با اپراتورهای تور مواجه شد و آن قوانین سخت و سریع تبدیل به یک خودفریبی بیهوده شد. اسپانیا و همچنین جزیره مایورکا پر از اتاق های خالی هتل است. در همین حال، گردشگری در آلمان، که مدت‌ها توسط تورگردانان مورد غفلت قرار گرفته بود، بی‌سابقه در حال رونق است. در مواقع بحران، به نظر می رسد آلمانی ها جذابیت خارجی ها را چندان احساس نمی کنند. و ماندن در مرزهای خود معامله بسیار خوبی به نظر می رسد.

در سواحل دریای شمال و دریای بالتیک آلمان، به عنوان مثال در جزایر سیلت و روگن، امسال تا 90 درصد هتل ها به طور کامل رزرو شده اند. برخی از آلمانی‌ها اصلاً قصد ندارند تعطیلات تابستانی سنتی داشته باشند، اما در بهترین حالت به یک سفر کوتاه در داخل کشور خود می‌روند - که باعث خوشحالی کاتز می‌شود.

دقیقاً شرکت هایی مانند FTI، Alltours یا Rewe، که هیچ مؤسسه و پروازی از خود ندارند یا دارای تعداد بسیار کمی هستند، این روزها نسبتاً خوب به نظر می رسند. آنها می توانند خیلی سریعتر به خواسته های متغیر مشتریانشان واکنش نشان دهند. گونز توضیح می‌دهد: «اگر تقاضا برای آن وجود داشته باشد، ما به سادگی صندلی‌های هواپیما و تخت‌های هتل اضافی را در کوتاه‌مدت خریداری می‌کنیم.

شرکت هایی که سفرهای لحظه آخری را ارائه می دهند، مانند L'tur یا یک شرکت تابعه FTI به نام 5 vor Flug، اکنون نرخ رشدی تا 50 درصد را نشان می دهند. از آنجایی که بسیاری از گردشگران - به خصوص روس ها و بریتانیایی ها - که معمولاً در مناطق تعطیلات کلاسیک حضور دارند، امسال دور می مانند، شرکت هایی که از باقیمانده خطوط هوایی و هتل ها استفاده می کنند، غرق پیشنهادهای ارزان قیمت، برای مثال، از خاورمیانه می شوند.

سپس این شرکت‌ها پیشنهادات موجود را با تعطیلات مقرون به صرفه ترکیب می‌کنند - برای مثال یک هفته در دبی در یک هتل لوکس پنج ستاره، از جمله پرواز رفت و برگشت، همه با قیمت کمتر از 800 یورو (1,140 دلار). بوریس رائول که FTI را همراه با Gunz اداره می‌کند، گزارش می‌دهد: «حتی هتل‌های درجه یک که معمولاً فقط در کاتالوگ تورهای معمولی ارائه می‌شوند، امسال در آخرین لحظه نمایش داده می‌شوند.

تاکنون، اکثر تورگردانان این پدیده و سایر پدیده ها را صرفاً موجی از آب و هوای ناخوشایند در نظر گرفته اند، چیزی که امیدواریم به زودی از بین برود. اما این نگرش می تواند ثابت شود که یک اشتباه است - و آزمون واقعی هنوز در راه است.

«ما برای یک بحران طولانی‌تر آماده می‌شویم»
تا اواخر پاییز، زمانی که آماده‌سازی برای فصل تابستان 2010 آغاز می‌شود، مشخص نخواهد شد که کدام شرکت‌ها برای بقای طولانی‌مدت در این صنعت بسیار چرخه‌ای مناسب هستند. تا آن زمان، تعطیلات کوتاهی که در حال حاضر به طور انبوه گرفته می شود، با افزایش نرخ بیکاری در همان زمان، پایان خواهد یافت. کلاوس لاپل، رئیس انجمن مسافرتی آلمان و نماینده گردشگری فدراسیون صنایع آلمان، هشدار می دهد: "ما خود را برای یک بحران طولانی تر آماده می کنیم." "اما ما باید از آن عبور کنیم."

اما چگونه؟ واضح است که زمان آن فرا رسیده است که شرکت‌های مسافرتی مدل‌های کسب‌وکار سنتی خود را مجدداً بررسی کنند و روندهای گسترده‌ای مانند پیری قابل پیش‌بینی جمعیت آلمان یا تمایل به برنامه‌ریزی سفر در لحظه آخر را در نظر بگیرند. بسیاری از شرکت ها هنوز با این کار فاصله دارند.

در حال حاضر، آنها در حال تکمیل آماده سازی خود برای فصل تابستان آینده هستند، گویی هیچ اتفاقی نیفتاده است. در هفته‌ها و ماه‌های اخیر، خریداران در سرتاسر جهان عجله کرده‌اند تا مجموعه‌ای از بلیط‌های هواپیما و اتاق‌های هتل با منظره اقیانوس را خریداری کنند – بدون اینکه هیچ ایده‌ای نداشته باشند که واقعاً چگونه می‌خواهند از شر آن‌ها در سال ۲۰۱۰ خلاص شوند.

این شرکت‌ها کاتالوگ‌های ضخیم خود را در ارائه‌های برنامه مفصل معرفی می‌کنند و نرخ‌های مناسبی را برای رزرو اولیه پرنده به مشتریان خود ارائه می‌کنند. سپس مدیران تا بهار 2010، بر اساس رزروهایی که تاکنون انجام داده‌اند، تصمیم خواهند گرفت که در کجا ممکن است نیاز به سفارش‌های اضافی داشته باشند، یا در مواردی که عدم علاقه وجود دارد، برخی پروازها را ترکیب کنند.

به گفته کاتز در آمروپا، سیستمی که زمانی بی‌خبر تلقی می‌شد «از مدت‌ها پیش دیگر در محیط امروزی جا نیفتاده است». Laepple در انجمن مسافرتی آلمان نیز احتیاط را توصیه می کند. او می گوید: «روزهایی که 80 درصد از تعطیلات تابستانی تا بهار رزرو می شد، به پایان رسیده است. با این وجود، شرکت‌های بزرگ گردشگری از مدل کسب‌وکار کهنه خود به همان اندازه محکم دفاع می‌کنند که طرفداران انرژی هسته‌ای آلمان به ایده ساخت نیروگاه‌های جدید چسبیده‌اند.

معرفی آلمانی ها به آلمان
کاتز برای نشان دادن اینکه همه چیز می تواند متفاوت باشد - و چگونه می توان تغییر را ایجاد کرد، پیشتاز است. همراه با کاتالوگ های منظم خود، مجری تورهای با تجربه هر ماه بروشورهای کوچکی را با پیشنهادات ارزان قیمت سفر با قطار به شهرها و مناطق در آلمان و سراسر اروپا منتشر می کند. این رزروها در حال حاضر حدود یک سوم کل فروش شرکت را تشکیل می دهند و به قول یک رقیب «محصول لعنتی خوبی» هستند.

حتی بزرگ‌ترین رقبا نیز متوجه شده‌اند که به‌ویژه افراد مسن، با نیاز به احساس امنیت بیشتر، احتمالاً بینز، یک شهر تفریحی دریای بالتیک در جزیره روگن، را به مهمانی‌های وحشیانه در مایورکا ترجیح می‌دهند. اما این واقعیت که این ایده در میان سایر شرکت های مسافرتی در حال جلب توجه است، به نظر نمی رسد کاتز را نگران کند. او می‌گوید که پتانسیل گردشگری در آلمان به اندازه‌ای است که «همه می‌توانند از این طریق زندگی خوبی داشته باشند».

اعداد و ارقام حرف های او را تایید می کند. در حال حاضر، بیش از 80 درصد از تمام مسافران در آلمان سفرهای خود را رزرو می کنند. با این حال، اپراتورهای تور اغلب قادر به انجام معاملات بهتر از مسافران هستند.

به منظور جذاب کردن بسته های بسته برای مشتریان خود، شرکت ها شروع به اضافه کردن بلیط ورودی، پیشنهادات آبگرم یا حمل و نقل محلی رایگان به بسته های تعطیلات خود کرده اند. Gunz از FTI می گوید: «اینجا پتانسیل بسیار زیادی وجود دارد. او در حال برنامه ریزی برای انتشار کاتالوگ سفر خود با تمرکز انحصاری بر مقاصد آلمان برای اولین بار در تابستان آینده است.

شرکت‌های دیگری که به دنبال بهره‌مندی از روند تعطیلات در خانه هستند، شامل بخش‌هایی هستند که تا به حال نقش کوچکی را ایفا کرده‌اند - اپراتورهای پارک تعطیلات مانند گروه سنتر پارکز فرانسه یا شرکت‌های هلندی Roompot و Landal Green Parks. Stefan Thurau، رئیس محلی Center Parcs می‌گوید: «دهکده‌های تعطیلات آلمان پتانسیل زیادی برای رشد دارند.

برخی از آلمانی‌های سربلندتر ممکن است از بی‌روح بودن چنین دهکده‌های مصنوعی و پارک‌های تفریحی که معمولاً در مناطق دورافتاده و دور از شهرهای بزرگ قرار دارند، ناله کنند. اما واقعیت این است که خانواده‌های دارای فرزند را از رفتن به این دنیای آفریده شده از باغ‌وحش‌ها، پارک‌های آبی و زمین‌های بازی باز نمی‌دارد.

در قدیمی‌ترین مکان مرکز پارکس در آلمان، واقع در لونبورگ هیث (Lüneburger Heide) در بخش شمالی کشور، توراو حتی به مهمانان ماجراجوی خود این فرصت را می‌دهد که شب را در خانه‌های درختی یا قایق‌های خانگی بگذرانند. آنها گرانتر از خانه های ییلاقی معمولی هستند، اما هنوز هم به سرعت فروخته می شوند.

حتی بزرگترین بازیگران در این زمینه، مانند TUI، این مقاصد را به کاتالوگ خود اضافه کرده اند. آنها در حال سرمایه گذاری در مکان های خاص خود هستند، مانند یک منطقه تعطیلات غول پیکر به نام Fleesensee در ایالت شمال شرقی مکلنبورگ-پومرانی غربی، جایی که TUI به تازگی هتل دیگری را افتتاح کرده است. چنین پیشنهادهای مسافرتی محلی، که مزیت اضافی دوستدار محیط زیست را دارند، باید درآمد اضافی مورد نیاز شرکت ها را به همراه داشته باشند.

و با این حال، آنها همچنان به آینده فروش بسته های پرواز و هتل ترکیبی اعتقاد دارند، اگرچه این استراتژی به طور فزاینده ای مانند یک شرط بزرگ و مخاطره آمیز به نظر می رسد. در پایان، برنده کسی خواهد بود که از قبل ترجیحات مشتریان را با دقت بیشتری ارزیابی کند - یا کسی که بتواند بسته های جدید را سریعتر تنظیم کند و در صورت لزوم آنها را با ضرر به فروش برساند.