سال گذشته برای متخصصان مدیریت درآمد سخت بوده است تا جریان مالی را در جهت درست حرکت دهند. بسیاری از مسائل مهم جنگ بر سر قیمت بوده است، از قیمت گذاری چریکی گرفته تا مشتریانی که بر سر تغییرات نرخ ترمز می کنند.
از دیدگاه یک حرفه ای، مدیر مدیریت حساب درآمد گروه هتل های ترجیحی - هند، خاورمیانه و آفریقا، بریج بوشان چاچرا، معتقد است که برای متخصصان درآمد، مسائلی مانند این ها همه بخشی از یک نبرد مداوم در زمان های خوب و بد هستند.
با این حال، چاچرا تصدیق کرد که رفتن قطعاً در طول رکود اقتصادی سخت‌تر می‌شود.
در این اقتصاد اخیر، رویکرد «یک اندازه متناسب با همه» وجود ندارد. مدیر درآمد موفق کسی است که محیط جدید را درک کند. کسب و کار خود را در مقیاس خرد درک می کند. چاچرا، که قرار است در نشست آینده توزیع سفر آسیا 2010 (که در سنگاپور، 28 تا 29 آوریل در سنگاپور برگزار می شود) سخنرانی کند، گفت: و سپس رویکردی را سفارشی خواهد کرد که به بهترین وجه با نیازهای او مطابقت داشته باشد.
اجلاس توزیع مسافرتی آسیا - 28 تا 29 آوریل
به برندهای مسافرتی پیشرو مانند Expedia، Abacus، Google Travel، IHG، و Air Asia X بپیوندید تا با یکدیگر شبکه کنید، دانش جدید صنعت را به اشتراک بگذارید، و استراتژی‌های سودآور جدید را برای آماده شدن برای سال 2010 موفق بیاموزید.
او افزود: «سال گذشته بیشتر متخصصان RM تسلیم خواسته‌های مشتریان شدند و با یک جنگ قیمتی سخت مبارزه کردند. با این حال، آنها سعی کرده‌اند با منطقی‌سازی کاهش قیمت‌ها توسط بخش‌های بازار، کاوش در پیدایش بخش‌های جدید در صورت ارائه نرخ‌های جدید، و به‌طور مؤثر از کانال‌های توزیع، این اثر را به حداقل برسانند.
مذاکرات
هتل ها بر مذاکرات گروهی و قراردادهای شرکتی و جنگ قیمت تمرکز کرده اند. هتل ها اغلب چندین سال قبل برای تجارت گروهی و قراردادی مذاکره می کنند. در حالی که متخصصان RM ممکن است مایل به پذیرش نرخ های گروهی به میزان قابل توجهی در طول رکود در ازای اشغال باشند، آنها همچنین باید در مورد کاهش نرخ انتظارات برای تاریخ های فراتر از آینده قابل پیش بینی بسیار مراقب باشند.
حرفه‌ای‌ها متوجه می‌شوند که وقتی اقتصاد دوباره رو به رشد است، قراردادهای چند ساله و ADR پایه پایین‌تر می‌توانند به‌طور مصنوعی قیمت‌های قابل دستیابی را برای مدت طولانی‌تر از حد قابل قبول کاهش دهند.
چاچرا گفت این درست است.
وی گفت: در سال گذشته نرخ های پیشنهادی گروه به میزان قابل توجهی پایین بود، اما این رابطه مستقیمی با تقاضا دارد.
بخش گروهی بیشترین ضربه را در رکود اقتصادی وارد کرده است. بنابراین، برای حفظ یا حتی سرقت سهام بازار باید سخت‌تر بجنگیم. اکثر متخصصان RM با قطع معاملات کوتاه مدت و محافظت از نرخ ها در پنجره بلند مدت هوشمندانه عمل کرده اند. من هنوز احساس می کنم که سال 2010 سال چالش برانگیزی خواهد بود، به ویژه برای بخش گروه، زیرا تجارت کتاب نسبت به بخش پایین است.»
وی افزود: با این حال، زمان تحویل بخش به طور قابل توجهی کوتاه شده است، بنابراین، بستگی به نحوه بازگشت سایر بخش ها دارد که بر نرخ های بخش گروه تأثیر می گذارد. در این مرحله، من مثبت خواهم بود زیرا زمان کوتاه‌تر رزرو، ارقام نزدیک‌تر به رسیدن را افزایش می‌دهد.»
جنگ قیمت
زمانی که رقبای کلیدی برای کسب‌وکار بی‌صلاحیت به قیمت‌گذاری چریکی متوسل می‌شوند، مدیران درآمد گاهی مجبور می‌شوند همین کار را انجام دهند تا سهم قابل‌اعتماد بازار را حفظ کنند.
این هیچ تقاضای اضافی در بازار ایجاد نمی کند و به سادگی درآمد را برای همه کاهش می دهد.
بنابراین تا چه حد بازار از طریق چنین تاکتیک‌هایی تحت تأثیر نامطلوب قرار گرفته است؟
چاچرا در پاسخ به همین موضوع گفت که این موضوع در سال گذشته یک نگرانی بزرگ بوده است.
چاچرا گفت: «در قیمت‌گذاری چریکی، هتل‌ها تلاش می‌کنند تا قیمت‌ها را در یک بازه کوتاه کاهش دهند تا سهم بیشتری از بازار را به دست آورند، با این حال، اگر این کار بیش از حد انجام شود می‌تواند منجر به کاهش درآمد شود».
متأسفانه، مدیران درآمد وارد این دور باطل می شوند و تأثیر آن را می توان در میانگین نرخ ها و درآمدهای ما مشاهده کرد. اگرچه سال شروع مثبتی داشت، با افزایش حجم رزرو در ژانویه، تأثیر این تاکتیک‌ها در نرخ متوسط روزانه کاهش یافته مشاهده می‌شود که در همه موارد کمتر از رقمی است که در ژانویه 2009، 2008 و 2007 به دست آمد. چاچرا توضیح داد.
تأثیر این استراتژی ها به گفته وی، موقعیت استراتژیک هتل را نیز تحت تأثیر قرار داد.
«املاک لوکس یا مجلل باید قبل از تخفیف دقت زیادی داشته باشند، زیرا این امر می‌تواند بر وجهه بلندمدت هتل بگذارد. برعکس، هتل‌های مقرون به صرفه یا اقتصادی ممکن است تحت تأثیر جنگ قیمت قرار نگیرند، زیرا ممکن است از خرید و فروش مشتریان از هتل‌های مجلل‌تر سود ببرند.»
FOCUS
در اقتصادهای پایین، RM هر کاری را برای تحریک تقاضای افزایشی انجام می‌دهد، اطمینان حاصل می‌کند که همه کانال‌ها به حداکثر می‌رسند، همه بخش‌ها به‌طور مؤثر قیمت‌گذاری می‌شوند، و همه سیستم‌ها به‌طور مناسب تنظیم شده‌اند تا هر تقاضایی را که باید جذب شود، دریافت کند.
چاچرا گفت در سال گذشته، RM حساسیت قیمت بخش‌های خاصی از بازار را کنترل کرده، جنگ قیمت‌گذاری را با رقابت مقابله کرده و به طور موثر کانال‌های توزیع را مدیریت کرده است.
"من احساس می کنم بزرگترین چالش برای حرفه ای مدیریت درآمد، رقابت در یک جنگ قیمت بدون متحمل شدن آسیب طولانی مدت است. اینها شامل هر دو روش غیر قیمتی و قیمتی هستند. RM باید ارزیابی و تعیین کند که کدام یک در ارائه تجارت مؤثرتر هستند. این رکود اقتصادی ما را وادار کرد تا عملیات خود را ارزیابی کنیم، در صورت نیاز کارایی ایجاد کنیم و تغییراتی را اعمال کنیم که تأثیر کوتاه مدت و بلندمدت دارند.»
با توجه به نگرانی مدیران درآمد در مورد مسائل مربوط به قیمت گذاری، ارزیابی نحوه مدیریت هتل ها در طول رکود اقتصادی ضروری است.
یکی از کلیدهای موفقیت در یک بازار نزولی این است که کاهش قیمت را به طور کلی ارائه نکنید، بلکه در عوض بر بخش های خاص بازار و کانال های توزیع تمرکز کنید.
چاچرا در پایان گفت: «وقتی اقتصاد بازگردد، ما قوی‌تر و آماده‌تر برای مقابله با چالش‌های جدید خواهیم بود».
