ماهیت تجارت محل اقامت این است که همیشه قله ها و قله های متقاضی مربوط به عرضه در هر بازار خاص وجود دارد.
این می تواند فصلی ، مربوط به توسعه یا اقتصادی باشد ، که اکنون صنعت آن را به شدت شاهد است.
آیا می توان باور داشت که بهترین مشارکت بین شرکت هایی است که بتواند متناسب با تقاضاها و نیازهای مختلف هر یک از طرفین در طول زمان باشد؟
گرگ آلبرتینی، معاون منطقه‌ای، استراتژی درآمد آسیا پاسیفیک، ماریوت اینترنشنال، با ارائه بینش خود در مورد این بحث، می‌گوید که بهترین مشارکت‌ها از یک موقعیت خاص استفاده نامناسب نمی‌کنند، بلکه دیدگاهی بلندمدت در ذهن دارند.
"هنگامی که تقاضا کاهش یابد و هتل ها ناامید شوند ، OTA ها کمی بیشتر از آنچه تقاضا زیاد است و هتل ها در حال فروش هستند ، قدرت بیشتری دارند. برای اینکه همه شکوفا شوند ، باید با هم کار کنیم تا نقاط قوت یکدیگر را تقویت کنیم. وقتی تقاضا زیاد باشد ، من OTA را به یاد می آورم که وقتی تقاضا کم بود از من استفاده کرد ، دقیقاً مانند آنها هتل هایی را به یاد می آورند که وقتی تقاضا زیاد بود به آنها دسترسی نداشتند. " اجلاس توزیع آسیا 2010 (که در سنگاپور برگزار می شود ، 28 تا 29 آوریل)
آلبرتینی در مصاحبه با Ritesh Gupta از EyeforTravel در مورد روندهای صنعت، برابری قیمت و رابطه هتل-OTA صحبت کرد. گزیده ها:
به نظر شما بزرگترین تغییرات در صنعت از نظر RM چیست؟
گرگ آلبرتینی: در سطح جهانی ، تغییرات هیجان انگیز زیادی در حال وقوع است. بسیاری از شرکت ها بر روی بهینه سازی قیمت ، یکپارچه سازی CRM ، n و توزیع موثر هر دو اتاق و فضا در سراسر نمونه کارها متمرکز شده اند. بازارهای اینجا در آسیا از نظر استقرار RM نسبتاً جوان هستند ، بنابراین من می گویم بزرگترین تغییرات در آسیا بیشتر مربوط به پذیرش و تمایل به سرمایه گذاری در این رشته است.
برابری قیمت یک عنصر مهم است و در استراتژی مدیریت درآمد و توزیع هتل امروز نقشی اساسی دارد. مفهوم برابری سود ، توجه نمی کند که بسته به کانال توزیع ، سطح متفاوتی از ارزش و نوسانات تقاضا وجود دارد. در این زمینه ، کانال آنلاین چگونه مزایای بی نظیری را ارائه می دهد؟
گرگ آلبرتینی: درست است که کانال های الکترونیکی مارک های باورنکردنی با ارزش های منحصر به فرد ساخته اند که با مشتریان خاص صحبت می کنند. Expedia به ما گفته است که از هر 2 مشتری 3 در Expedia.com خرید می کنند اما سپس از Brand.com خرید کنید. Expedia با این کار مشکلی ندارد ، زیرا آنها یک مشتری را می بینند که به عنوان یک مشتری وفادار Expedia با آنها رزرو می کند. شما می توانید در مورد بازده سود تمام آنچه را که می خواهید بحث کنید ، اما در پایان روز ، اگر می خواهید به پایگاه مشتری وفادار Expedia دسترسی داشته باشید ، باید یک شریک خوب باشید و هم در نرخ و هم در دسترس بودن برابری کنید. نکته اصلی یافتن استراتژی هایی است که مشارکت خوبی با کانال های الکترونیکی شما فراهم می کند اما در عین حال باعث وفاداری در مشتریان شما می شود تا از تغییر کانال / وفاداری جلوگیری کنید.
OTA می گوید که آنها خدماتی را به هتل هایی ارائه می دهند که بسیار متناسب با عوامل تقاضای بازار باشد. عامل اصلی این است که می توان قیمت ها و تبلیغات را در زمان واقعی برای مشتریان واقعی ایجاد ، تطبیق داد. نرخ ها به صورت فصلی تعیین نمی شوند بلکه روزانه تعیین می شوند. سودمندی و کارایی این کانال را در محیط امروز چگونه ارزیابی می کنید؟
گرگ آلبرتینی: این مسئله واقعاً به استراتژی قیمت گذاری یک برند و بستر فناوری بستگی دارد که این استراتژی را در تمام کانال های توزیع توزیع کند. ما OTA ها را موثرتر از توزیع استراتژی های قیمت گذاری خود نمی دانیم. ما می توانیم هر تغییری که تصمیم می گیریم اجرا شود را به صورت واقعی انجام دهیم.
آنچه برخی از OTA ها روی میز می آورند ، دستیابی به پایگاه مشتری اوقات فراغت وفادار است که نسبت به مشتری معمولی شرکتی آگاهی بیشتری از قیمت دارد. ما به دنبال فرصت برای دور کردن این مشتریان از مسافر معمول تجارت خود با محصولات قیمت گذاری هستیم که هم برای مشتری OTA در دسترس است و هم مشتری مستقیم ما ، در غیر این صورت ما به مشتری مستقیم وفادار خود می گوییم که آنها باید مشتری OTA شوند. برای به دست آوردن همان معامله بزرگ.
آیا OTA تحقیقات نرخ خود را با شرکای هتل به اشتراک می گذارند تا هتل ها از نحوه فروش آنلاین نرخ های خود مطلع شوند؟
گرگ آلبرتینی: برخی این کار را می کنند. تحقیقاتی که ما دوست داریم در مورد مغازه های برابری است که اطمینان می دهند OTA مورد بحث در بازار از نظر قیمتی ضرر ندارد. این نوع تحقیقات به ما کمک می کند تا هتل های خود را بهتر پلیس کنیم و اطمینان حاصل کنیم که استراتژی مورد نظر خود را به درستی اجرا می کنیم.
با این حال ، بسیاری از OTA ها سخت کار می کنند تا داده هایی را پشتیبانی کنند که از فرصت از دست رفته پشتیبانی می کند و می تواند با ارائه گزینه های انحصاری در ازای اولویت تحقق یابد. مشکلی که در این نوع تفکر وجود دارد این است که شما سایر OTA ها را از خود بیگانه می کنید و همچنین باعث تغییر کانال از کانال های کم هزینه خود می شوید که دارای پیامدهای طولانی مدت منفی است.
چگونه می توان روی استراتژی هایی کار کرد که به مشتریان امکان می دهد بدون اینکه آنها را ترغیب به رزرو هزینه رزرو کنند ، در هر جایی که می خواهند خرید کنند؟
گرگ آلبرتینی: دو زمینه قابل توجه وجود دارد:
1) برابری - اگر مشتریان شما در مسیر رزرو با هزینه بیشتر نرخ ارزان تری پیدا کنند ، آنگاه آنها برای خرید به آنجا می روند.
2) در خرید مستقیم فناوری مستقیم خود سرمایه گذاری کنید! ماریوت هر ساله مبلغ قابل توجهی برای بهبود تجربه مشتری در Marriott.com هزینه می کند. اگر قیمت یکسان است ، اما تجربه خرید در OTA بسیار بهتر است ، پس از آنکه فقط مشتری به دنبال تجربه بهتر بروید ، فقط زمان لازم است. مطمئناً ، شما می توانید پیشنهادات بهتری را در وب سایت خود فریب دهید ، اما این امر OTA را در معرض آسیب قرار می دهد و در نتیجه ، هنگامی که قرارگیری صفحه شما به "صفحه 14" در وب سایت آنها سقوط می کند ، تعجب نکنید.
از نظر شما مهمترین چیز بعدی برای سفر در آسیا چیست؟ یا می توان پیش بینی کرد که صنعت طی چند سال آینده به کجا می رود؟
گرگ آلبرتینی: بیایید همه انگشتان خود را برای بازگشت پایدار تجارت و تقاضای MICE در چند سال آینده به هم بزنیم. جنگ قیمت‌ها در برخی بازارها واقعاً به سودآوری صنعت لطمه زده است و بازگشت به سطوح سودی که قبل از بحران‌های اقتصادی داشتیم (زمانی که برای تورم تنظیم می‌شد) یک موهبت عمومی خواهد بود!
در TDS Asia بیشتر به دنبال چه چیزی هستید؟ شما بیشتر منتظر ملاقات در این مراسم با چه کسی هستید؟
گرگ آلبرتینی: من خیلی ناراحت شدم که سال گذشته کارهای فوری زیادی داشتم که باعث شد من از بسیاری از جلسات دور باشم. امیدوارم امسال بتوانم در جلسات بیشتری شرکت کنم زیرا دیدن و شنیدن آنچه در سراسر منطقه اتفاق می افتد همیشه هیجان انگیز است.
گریگ آلبرتینی قرار است در اجلاس آینده توزیع سفر آسیا 2010 سخنرانی کند (که در سنگاپور ، 28 تا 29 آوریل برگزار می شود)
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اجلاس ، با مارکو سایو ، برگزار کننده رویدادهای جهانی تماس بگیرید ، از طریق ایمیل: [ایمیل محافظت شده] ، تلفن: (+44) 020 7375 7219.
