به گفته پروفسور کاتی هسو از دانشکده مدیریت هتلداری و گردشگری دانشگاه پلی تکنیک هنگ کنگ و همکارش سو کانگ ، درک بهتر تقسیم بندی بازار گردشگری در هنگ کنگ کلید تقویت بازدیدهای مکرر است. در تحقیقی که به تازگی توسط Journal of Travel Research منتشر شده است ، این دو شش بخش بازار متمایز را برای گردشگران ورودی در هنگ کنگ شناسایی کرده اند که هر کدام دارای ویژگی های سفر خاص خود و برداشت های پس از سفر هستند که می توانند توسط بازاریابان هدف قرار بگیرند.
صنعت جهانگردی به طور فزاینده ای به بازاریابی مستقیم و پایگاه داده برای تولید بازدیدهای مکرر متکی است ، اما در مورد هدف قرار دادن مشتری دقیقاً دقت وجود ندارد. آگاهی از بخشهای بازار می تواند به غلبه بر این مشکل کمک کند. تقسیم بندی ، به گفته محققان ، تقسیم بازار به گروههایی از افراد است که از راه های مشابه خدمات خریداری می کنند. این بسیار مهم است زیرا "شناسایی گروه های مختلف مشتری که باید با آنها متفاوت رفتار شود" امکان پذیر است.
روشهای محبوب تر تقسیم بندی ، کشور محل اقامت ، هدف یک سفر و اینکه آیا بازدید کننده قبلاً به مقصد رفته است را در نظر می گیرد. محققان ادعا می کنند کشور محل اقامت یک جهانگردان یک معیار بسیار مفید است ، زیرا می تواند طیف گسترده ای از سازگاری را بر اساس جغرافیا ، زبان و حتی مذهب شناسایی کند. اما ویژگی های فردی نیز مهم است ، زیرا این جفت ارز به اهمیت جنسیت ، سن ، سطح درآمد و تحصیلات در تعریف کافی یک بخش بازار اشاره دارد.
با در نظر گرفتن این ملاحظات ، محققان تلاش کردند "بخشهای بازار مسافران بین المللی به هنگ کنگ را شناسایی و نمایه کنند".
محققان با جمع آوری اطلاعات در فرودگاه بین المللی هنگ کنگ طی بیش از یک ماه ، گردشگرانی را که در حال بازگشت به شهرهای اصلی سرزمین اصلی چین ، تایوان ، سنگاپور ، مالزی ، استرالیا ، ایالات متحده و اروپای غربی بودند ، هدف قرار دادند. در مجموع از 1,303 مسافر در مورد کشور محل سکونت خود ، دلیل اصلی این سفر ، اینکه آیا این دیدار برای اولین بار به هنگ کنگ بوده است ، جنسیت ، سن ، درآمد و تحصیلات مورد سال قرار گرفتند. با توجه به این بازدید ، از مسافران اطلاعاتی در مورد مدت اقامت ، اندازه مهمانی سفر و هزینه های اقامت در هنگ کنگ خواسته شد ، به استثنای هزینه های اقامت.
این زوج همچنین اطلاعاتی راجع به درک کیفیت خدمات ، و ارزش ادراک شده ، جذابیت و رضایت مندی از اقامت در هنگ کنگ جمع آوری کردند. سپس آنها سوال اساسی را در مورد احتمال بازگشت گردشگران پرسیدند.
اندکی بیش از نیمی از مصاحبه شوندگان مرد بودند بین 26 تا 45 سال، با توزیع نسبتاً یکنواختی از درآمد متوسط. میانگین اقامت 4.7 شب با میانگین هزینه 955 دلار آمریکا بود. بیش از نیمی از مصاحبه شوندگان نشان دادند که احتمال بازگشت آنها وجود دارد، بنابراین این گروه مهمی از افراد برای مطالعه بود.
محققان از این افراد شش بخش متمایز از بازار را شناسایی کردند: مسافران لذت 55 سال یا کمتر ، مسافران بزرگسال لذت بزرگتر از 55 سال ، مسافران بزرگسال لذت لذت بردن از مسافران ، مسافران تجاری با درآمد سالانه کمتر از 50,000 هزار دلار آمریکا ، مسافران تجاری با درآمد ایالات متحده 50,000،XNUMX دلار یا بیشتر و مسافرانی که به دیدار دوستان یا اقوام خود در هنگ کنگ می رفتند.
بخش آخر با بیشترین متوسط اقامت و بیشترین احتمال بازگشت بیشترین بخش بود. واضح است که بازاریابان نیازی به هدف قرار دادن کسانی که قصد دیدار با دوستان یا اقوام خود را دارند با نوعی منظم قانون ندارند. با این حال ، آنها باید مسافران اوقات فراغت جوانتر را که احتمال بازگشت آنها زیاد است اما به صورت گروهی سفر می کردند و در هنگام ملاقات ها هزینه های بیشتری صرف می کردند ، هدف قرار دهند. این بخش را می توان با برنامه هایی برای افزایش دفعات بازدید و با طرح "آوردن یک دوست" برای افزایش اندازه گروه هدف قرار داد.
در انتهای طیف ، بخش مسافران بالغ برای اولین بار شایسته توجه است زیرا کوتاهترین بازدیدها و کمترین هزینه را ثبت کرده است. حتی اگر این مسافران مطلوب ترین برداشت از هنگ کنگ را داشتند ، اما بازگشت آنها بسیار کمتر از بقیه بود. تلاش های بازاریابی برای این بخش باید به یک هشدار مهم توجه داشته باشد: ممکن است برداشت های پس از سفر مشتری از پیش بینی تقاضای آینده همیشه دقیق نباشد.
بخشهای باقی مانده اهداف مشخص تری را در اختیار بازاریابان قرار می دهد ، اما الگوهای رفتاری همیشه ساده نیستند. به عنوان مثال بازدید کنندگان تجاری ، برنامه های سفر مستقل و درآمد قابل استفاده بالایی داشتند ، اما کسانی که بیش از 50,000،50,000 دلار در سال درآمد دارند ، کمتر از کسانی که زیر XNUMX،XNUMX دلار آمریکا درآمد دارند ، بازگشت می کنند. این یک فرصت از دست رفته برای بازدیدهای اوقات فراغت با هزینه زیاد است ، با محققان خاطرنشان کردند که "بازاریاب ها باید ارتباط بهتری با مسافران تجاری در مورد انواع محصولات و خدماتی که هنگ کنگ در محدوده قیمت های مختلف ارائه می دهد ، انجام دهند."
کوچکترین بخش ، تکرار مسافران اوقات فراغت ، بیشترین وعده را می دهد زیرا بیشترین هزینه را معمولاً برای بازدیدهای سالانه ثبت کرده است. اگرچه تنها 4.5٪ از نمونه ، می تواند با هدف قرار دادن مسافران اوقات فراغت جوان و مسافران تجاری با درآمد بالاتر ، هنگام ورود به سالهای بلوغ ، بتواند رشد کند.
در حالی که روشن است که تقسیم بندی هدف قرار دادن گروه های خاص مصرف کننده را فراهم می کند ، این مطالعه نشان می دهد که بیشترین بخش از مسافران ورودی شامل کسانی است که از دوستان و اقوام دیدار می کنند و سایر بخشها ، به ویژه مسافران تجاری ، برای تشویق بازدیدهای اوقات فراغت در آینده بیشتر مورد توجه بازاریابی هستند. با این حال ، بازاریابان باید آگاه باشند که برداشت های مثبت همیشه بازدید مجدد را تضمین نمی کنند. محققان بیشتر ادعا می كنند كه برای مشخص كردن دلایل دقیق رفتاری كه گردشگران در شش بخش انجام می دهند ، مطالعات لازم است تا اثربخشی بازاریابی بیشتر شود و تعداد كلی بازدیدهای مكرر افزایش یابد.
