رقابت باعث شده است که بسیاری از شرکت‌های با مسئولیت محدود (LCC) از ویژگی‌های اپراتورهای شبکه، از جمله برنامه‌های پرواز مکرر و به ویژه، توانایی ارتباط با سایر خدمات خطوط هوایی استفاده کنند.
اخیراً، مرکز هوانوردی اقیانوس آرام (CAPA) تأکید کرده است که بسیاری از شرکت‌های حمل‌ونقل خدمات کامل، از سوی دیگر، به دنبال سرنخ‌هایی در مورد چگونگی افزایش درآمد به LCC بوده‌اند و در نهایت در بسیاری از موارد سیستم‌های درآمد جانبی خود را اتخاذ کرده و خود را بیشتر شبیه به آنها می‌کنند. مخالفان کم هزینه
خطوط هوایی بر حذف هزینه‌های غیرضروری و در مجموع به حداکثر رساندن سودآوری با توسعه مجموعه‌ای از مسیرها با فاکتورهای بار مسافر بالا و مدیریت دقیق ظرفیت تمرکز کرده‌اند.
و برای دستیابی به اهداف خود، آنها دوباره بر روی پیشنهاد اصلی خود تمرکز کرده اند.
“Each airline has to be clear about its value proposition,” said Candice Iyog, VP – marketing and distribution, Cebu Pacific Air (CEB). Iyog says one has to be clear about: what is it that you are promising guests?
در مورد Cebu Pacific، شرکت هواپیمایی سه چیز را وعده می دهد:
1. ما شما را در کوتاه ترین زمان ممکن از نقطه A به نقطه B می رسانیم.
2. ما کمترین کرایه ها را ارائه می دهیم و
3. ما این کار را با لبخند و با برند سرگرم کننده خود انجام می دهیم!
“You have to know what category you compete in, and stay focused in consistently offering products and services aligned with your airline brand,” said Iyog, who is scheduled to speak at the forthcoming Travel Distribution Summit Asia 2011, to be held in Singapore (May 18-19, 2011).
تاثیر بر توزیع
محصول خطوط هوایی، همانطور که توسط American Airlines برجسته شده است، به مجموعه ای از کرایه ها و خدمات اختیاری تبدیل شده است که می تواند با توجه به نیازهای هر بخش مشتری ترکیب و مطابقت داده شود. این شرکت هواپیمایی تاکید کرده است که اینترنت، که برای اولین بار شیوه تعامل مشتریان با آژانس های مسافرتی و خطوط هوایی را متحول کرد، اکنون تعامل نزدیک تر بین آژانس های مسافرتی و خطوط هوایی را به نفع مشتری تسهیل می کند. این دو عامل - تجارت و اتصالات مستقیم مبتنی بر XML - فرصتی را برای خطوط هوایی برای فروش بیشتر آنچه مشتریان درخواست می‌کنند و هزینه‌های توزیع را کاهش می‌دهند، برای آژانس‌های مسافرتی برای ارائه پیشنهادهای غنی‌تر و شخصی‌تر، برای مدیران سفر شرکت‌ها برای گزارش و کنترل بهتر مسافران خود را خرج می کنند و برای همه مشتریان، دید، انتخاب و کنترل بیشتری بر تجربه سفر خود داشته باشند.
رشد فناوری پیام‌رسانی XML، قدرت محاسباتی قوی‌تر، و هزینه‌های اتصال پایین‌تر، اپراتورها را قادر می‌سازد تا مدل‌های توزیع مستقیم بیشتری داشته باشند.
شما برای پر کردن شکاف‌های توزیع، کاری را که باید انجام دهید، انجام می‌دهید و پیام‌های XML یکی از آنهاست. به‌عنوان یک شرکت حمل‌ونقل ارزان، ما همچنان به دنبال مدل‌های توزیع کم‌هزینه‌تر هستیم تا بتوانیم کرایه‌های کمتری را به مسافران خود ارائه دهیم. ایوگ به Ritesh Gupta از EyeforTravel گفت: دسترسی مستقیم به کسانی که بلیط های ما را رزرو می کنند به این تلاش کمک زیادی می کند.
کل برنامه ریزی پرواز و تجربه رزرو نیز در حال تغییر است. واسطه‌های سفر نیز چندین جنبه از تجربه کلی خطوط هوایی را برجسته می‌کنند.
به عنوان مثال، در اوایل سال جاری، پروازهای TripAdvisor هشت دسته بندی رتبه بندی خطوط هوایی را معرفی کرد که جنبه های مختلف تجربه پرواز را پوشش می دهد که می تواند توسط مسافران در مقیاس یک تا پنج رتبه بندی شود:
• جابجایی چمدان ها - آیا چمدان ها به راحتی از بین می روند یا در این جابجایی گم می شوند؟
• تجربه ورود.
• امکانات حین پرواز – آیا مسافران می توانند انتظار سرگرمی پشتی صندلی و Wi-Fi در حین پرواز یا ساعت ها چک کردن ساعت خود را داشته باشند؟
• خدمات در پرواز - آیا کارکنان پرواز دوستانه و توجه هستند یا بی ادب و سهل انگار؟
• وقت شناسی - آیا پروازها اغلب به موقع هستند یا به طور معمول با تأخیر مواجه می شوند؟
• منطقی بودن هزینه ها – آیا شرکت هواپیمایی هزینه ها را شفاف و معقول می کند یا هزینه پنهان قابل توجهی به قیمت بلیط اضافه می کند؟
• راحتی صندلی - آیا مسافران می توانند انتظار یک سواری راحت را داشته باشند، یا باید با پزشک کایروپراکتیک خود قرار ملاقات بگذارند؟
• ارزش – آیا کل هزینه پرواز ارزش خوبی دارد یا کیف پول مسافر را خالی می کند؟
بازرگانی و درآمد جانبی
درآمد جانبی مطمئناً پیشنهادی است، که ظاهراً خطوط هوایی نمی توانند بدون آن کار کنند، به خصوص زمانی که شرکت ها دائماً روی پوشش همه نیازهای مسافرتی مشتریان کار می کنند و با بسته بندی محتوای اضافی آنها را وفادار نگه می دارند. در عین حال، هر بحثی در مورد درآمد جانبی باید شامل درک چگونگی فروش درآمد اصلی نیز باشد.
تجارت و درآمدهای جانبی به خطوط هوایی در بهبود نتایج نهایی خود کمک می کند. هزینه‌های چمدان، بیمه مسافرتی و بسته‌بندی تعطیلات جزو بالاترین درآمدزایی هستند.
شرکت های هواپیمایی ایالات متحده در راه درآمدهای جانبی پیشگام بوده اند، خطوط هوایی در اروپا اکنون با این کار شروع کرده اند و شرکت های هواپیمایی آسیایی علاقه شدیدی به این مدل تجاری جدید نشان می دهند. مصرف کنندگان در سال 9.2 بیش از 2010 میلیارد دلار هزینه به خطوط هوایی ایالات متحده برای چمدان های چک شده و سایر خدمات پرداخت کردند.
فرصت درآمدی عظیمی برای خطوط هوایی آسیایی وجود دارد که به عنوان بخشی از استراتژی کلی کسب و کار خود، کمک‌های جانبی ایجاد کنند. خطوط هوایی در سراسر آسیا تلاش های خود را برای به دست آوردن رشد درآمد جدید از طریق درآمدهای جانبی افزایش داده اند.
خطوط هوایی بیشتر و بیشتری در سراسر منطقه در حال حاضر در استراتژی های تجاری مانند کرایه های مارک دار یا محصولات و خدمات جانبی درگیر هستند. اخیراً، آباکوس تأکید کرده است که درآمدهای جانبی شرکت های حمل و نقل قدیمی آسیا-اقیانوسیه در حال حاضر تا 12 درصد از کل درآمد را تشکیل می دهد. برای حامل های بودجه، 15 تا 25 درصد از کل درآمد را تشکیل می دهند.
از دیدگاه یک شرکت هواپیمایی، ایوگ گفت: «ما از روند عملکرد شرکت‌های فرعی خود برای CEB خوشحالیم. ما تقریباً محصولات جانبی مناسبی را برای مسافران خود قرار داده‌ایم، از بسته‌های Fun Tours و Hotels Plus گرفته تا انتخاب صندلی، [یک] گزینه تجهیزات ورزشی و بیمه مسافرتی. اخیراً تمرکز ما بر روی ایجاد تبدیل است. مردم می دانند که گزینه های آنها وجود دارد، بنابراین آنها نیز باید از آن استفاده کنند."
Robert Bailey, Abacus International President and CEO, said, “Although Asia Pacific carriers in general have been more cautious to the ancillary business model, it is an area of revenue that simply cannot be ignored. Both budget airlines and network carriers alike want a piece of this pie – it’s simply a matter of when and how.”
خطوط هوایی همچنین نیاز به صرف زمان برای آماده شدن دارند، زیرا انجمن بین المللی حمل و نقل هوایی (IATA) مهلتی را تا سال 2012 برای خطوط هوایی تعیین کرده است تا استانداردهای اسناد الکترونیکی متفرقه (EMD) را رعایت کنند، که برای ردیابی فروش خدمات جانبی استفاده می شود. . EMD به عنوان یک کوپن الکترونیکی متصل به یک سفر خاص برای خریدهای جانبی مانند چمدان تحویل‌شده، Wi-Fi در حین پرواز و دسترسی به سالن عمل می‌کند. EMD ها برای خریدهای جانبی که مستقیماً از طریق یک شرکت هواپیمایی و از طریق آژانس های مسافرتی انجام می شوند استفاده می شوند.
فروش شخص ثالث
تأمین‌کنندگان سفر همچنین باید روی راه‌هایی کار کنند تا از خدمات شخص ثالث حداکثر استفاده را ببرند تا خرده‌فروشان بهتری شوند، برند خود را متمایز کنند و انواع خدماتی را که مسافران می‌خواهند ارائه کنند. خدمات جانبی شخص ثالث خدماتی هستند که توسط یک ارائه‌دهنده شخص ثالث به تأمین‌کننده سفر انجام می‌شود یا ارائه می‌شود، که تأمین‌کننده از طریق پرداخت هزینه‌ها یا کمیسیون‌های شخص ثالث درآمد کسب می‌کند.
به رسمیت شناخته شده است که خدمات جانبی شخص ثالث به تامین کنندگان سفر کمک کننده درآمد مهمی خواهند شد، مشروط بر اینکه آنها ترکیب محصول مرتبطی را ارائه دهند و این خدمات را در طول سفر و در سراسر کانال ها در دسترس قرار دهند. خدمات جانبی شخص ثالث این پتانسیل را برای تامین کنندگان سفر فراهم می کند تا طول و عرض تعاملات مسافر را قبل، در حین و بعد از سفر افزایش دهند.
آمادئوس در مطالعه‌ای که در سال جاری منتشر شد، تأکید کرد که خدمات جانبی شخص ثالث فرصت‌های درآمدزایی ناشناخته‌ای را در اختیار تأمین‌کنندگان سفر قرار می‌دهد که انتظار می‌رود تا سال 30 نسبت به سال 2015 2010 درصد افزایش یابد.
Iyog گفت که Cebu Pacific یک تیم پشتیبانی دارد که مسئول ارائه محصولات مسافرتی با کیفیت بالا است.
ایوگ گفت: «ما برخی از محصولات مسافرتی خود مانند بیمه مسافرتی و خدمات کرایه اتومبیل را با هم مارک تجاری می کنیم، اما بقیه در داخل CEB تنظیم می شوند. ما به طور مداوم در مورد چگونگی یافتن لوازم جانبی مناسب برای تکمیل محصولات مسافرتی موجود تحقیق و مطالعه می کنیم. ما همچنین بر ساده‌سازی فرآیندها و ایجاد تبدیل تمرکز می‌کنیم. این می تواند به سادگی پیشرفت از پیشنهادهای Duty Free در داخل هواپیما تا پذیرش پرداخت های کارت اعتباری برای تراکنش های مذکور باشد. شما باید با نیازهای مسافران خود هماهنگ باشید و کیفیت برند خود را حفظ کنید.
Candice Iyog, VP – marketing and distribution, Cebu Pacific Air scheduled to speak at the forthcoming Travel Distribution Summit Asia 2011, to be held in Singapore (May 18-19, 2011).
برای اطلاعات بیشتر، اینجا کلیک کنید.
چه چیزی را از این مقاله باید حذف کرد:
- These two factors – merchandising and XML-based direct connects – present an opportunity for airlines to sell more of what customers demand and reduce distribution costs, for travel agencies to offer richer and more personalized offerings, for corporate travel managers to better report and control the spend of their travelers, and for all customers to have greater visibility, choice, and control of their travel experience.
- “You have to know what category you compete in, and stay focused in consistently offering products and services aligned with your airline brand,” said Iyog, who is scheduled to speak at the forthcoming Travel Distribution Summit Asia 2011, to be held in Singapore (May 18-19, 2011).
- The airline has highlighted that the Internet, which first revolutionized the way that customers interact with both travel agencies and airlines, is now facilitating closer interaction between travel agencies and airlines for the benefit of the customer.
